新能源汽车行业专题报告：新势力崛起正当时，渠道成就核心能力

本文通过使用交强险和门店数据，对新势力渠道进行门店、销售能力的多维度分析。从销售门店来看，渠道布局与公司战略相匹配，下沉和扩张进度上小鹏领先，新建门店数蔚来领先，新建门店百分比理想领先。从销售能力来看，总体理想领先，蔚来相对稳定，小鹏明显上升。分城市级别来看，新一线城市和二线城市销售效率上升明显，一线城市和三线城市有所下降。差异性来看，新势力在工厂所在地、长三角、珠三角、第三产业发达地区销售能力较高。

方法论：渠道战略差异，加速新势力崛起

渠道布局决定新势力新高度。蔚来、小鹏、理想三家公司自 2015 年国内新能源浪潮以来，从数百家造车势力中脱颖而出。经历了产品设计到实车交付，再到年产近十万，最终实现美股和港股双边上市。销售端来看，三家公司的渠道拓展节奏看似相同，都在尝试进行渠道拓展和下探，但实际上鉴于自身产品规划、模式选择上的差异，在渠道的布局上同样有着细节上的不同。本篇文章，旨在针对三家公司渠道布局角度进行分析，通过静态数据和动态数据的比对，探寻蔚小理拓展和下沉趋势中的差异点，以及各家之间战略战术上的变化。

销售门店：品牌正当时，版图扩张决定新高度

销售门店扩张节奏来看，小鹏进度最快，理想增速最高。销售模式上，理想、蔚来销售门店全部自营，向下拓展进度相对较慢，小鹏采用自营+经销商的模式，通过双向推进保证自己门店的快速拓展，同时给到经销商的保证也让快速扩张中的实际效率得以保障。当中，小鹏汽车的门店数领先其他两家，扩张进度最快，从 2020 年 209 家提升至 2022 年 349 家。从结构化数据上来看，蔚来在一线和新一线城市中占比在 52%左右与理想较为接近，当中，理想在二三线城市布局相对均衡，均在 20%+水平，下沉幅度较另外两家有所长。作为新势力中 ALLIN 智能化的小鹏汽车，其在一线及新一线地区覆盖率达到 60%，受教育水平影响，对应二三线城市比例相对有限，与深耕高端化的蔚来相似，下沉力度主要扎堆在二线城市，往相对下沉地区渗透过程中，扩张脚步有所放缓。比较 2022 年和 2020 年的增长数据来看，一线、新一线、二线城市中蔚来新建门店最多，分别达到 39、57、55 家，三线城市中理想新建门店最多，达到 44 家。

销售能力：总体理想领先，细分市场各有千秋

整体来看，蔚来、小鹏以及理想 2022 年单店单月销售能力分别为 22.50、27.04 以及 47.70台。渠道扩张逐步进行，理想销售效率保持领先的同时，二三线城市的单店销售能力进一步加强；蔚来、小鹏在 2022 年伴随门店数量急剧扩张，与其新车周期的匹配上存在一定交叉空档，造成单店销售效率有所下滑。从销售能力结构数上来看，蔚来、小鹏在一线及新一线地区销售能力更强，高收入、高教育水平地区对于高端化、智能化产品的接受程度高；在城市下沉过程中，小鹏受到潜在消费人群的限制，二线及三线地区降幅更为明显。理想在一线城市地区整体销售能力表现较蔚来、小鹏有所欠缺，主要原因系限购地区对纯电车型更加青睐，加之产品定位等主观原因，致使理想在新一线、二线以及三线地区表现更优，且在地域属性更强的内陆地区尤其亮眼。当中，西安、太原、济南、郑州等地理想单店销售能力略超蔚来、小鹏。

经验：新势力崛起正当时，渠道成就核心能力

从品牌上说，蔚来、小鹏、理想各自的渠道配置与公司品牌定位相匹配。从策略上来看，下沉和扩张进度上小鹏领先，新建门店数蔚来领先，新建门店的百分比上理想领先。从城市级别来看，新势力关注一线城市和新一线城市。结合品牌定位、渠道布局策略以及扩张手段，三家头部新势力对于自身品牌建立以及新势力渠道的理解，已逐步兑现到其销售表现上。我们认为，伴随未来新势力品牌矩阵的进一步完善，建立在深度渠道上的将会是更具核心竞争力的企业。